Hoe de prijsstelling van ‘ Interim CEO ’ en ‘ C-Level Mission’ in de praktijk werkt
Acht factoren die de vergoeding bepalen – en wat ze je vertellen over de missie zelf.
door Nicolas Henckes, oprichter en CEO van Kitsune Advisory.
Het vaststellen van de prijs voor een ‘ interim CEO ’- of ‘ C-level ’-opdracht is een van de gesprekken die klanten het moeilijkst vinden om aan te kaarten. Eigenaren, besturen en investeerders aarzelen vaak om de vraag rechtstreeks te stellen, deels omdat de markt ondoorzichtig is en deels omdat ze vrezen dat het eerst vragen naar de prijs zal worden opgevat als een gebrek aan inzicht in de waarde. Het resultaat is een vreemde dynamiek waarin beide partijen om het bedrag heen draaien tot ver in de discussie, terwijl het vanaf het begin een gestructureerd gesprek had moeten zijn.
In dit artikel worden geen prijsklassen genoemd. Dagtarieven en maandelijkse vaste vergoedingen lopen per profiel, sector en regio te sterk uiteen om gepubliceerde cijfers bruikbaar te maken, en het bedrag dat in een offerte wordt genoemd, weerspiegelt bijna altijd de specifieke kenmerken van de opdracht in plaats van een marktgemiddelde. Het is veel nuttiger om inzicht te krijgen in de criteria die het bedrag bepalen – de factoren die verklaren waarom de ene opdracht op een bepaald prijsniveau wordt vastgesteld en een andere, op het eerste gezicht vergelijkbare opdracht, op een heel ander niveau.
Hieronder volgen de acht factoren die, op basis van onze ervaring met het adviseren van Luxemburgse en Europese middelgrote ondernemingen, de grootste rol spelen bij het vaststellen van het honorarium voor een opdracht alsinterim CEO, CFO, COO of andere C-level .
1. De duur van de missie
De duur is de meest zichtbare variabele, en tegelijkertijd de meest verkeerd begrepen. Een veelgehoorde aanname is dat een langere missie simpelweg meer kost, punt uit. In werkelijkheid is het verband zelden lineair.
Bij langere opdrachten – doorgaans zes maanden of langer – ligt het effectieve dagtarief vaak lager dan bij korte opdrachten. De interim-manager kan zich in het bedrijf inwerken, vooruit plannen en kortetermijnopportunisme inruilen voor voorspelbare inkomsten. Beide partijen profiteren hiervan: de klant krijgt een meer betrokken leidinggevende, de interim-manager krijgt een stabiele opdracht, en dat komt tot uiting in de kosten per dag.
Korte opdrachten – een paar weken, een noodinterventie, een door de raad van bestuur opgedragen diagnose – brengen vaak een meerprijs met zich mee. De leidinggevende moet op korte termijn andere verplichtingen opzij zetten, zich snel inwerken en binnen een krap tijdsbestek resultaat boeken. De kosten van die flexibiliteit worden weerspiegeld in het tarief.
De conclusie: als je twee offertes met elkaar vergelijkt, kijk dan naar de totale kosten van de opdracht en de geleverde waarde, en niet alleen naar het dagtarief dat op het eerste gezicht opvalt.
2. De reikwijdte van de functie
De reikwijdte is de op één na meest in het oog springende variabele, en degene die in de eerste gesprekken vaak te ruim wordt gedefinieerd. Een interim CEO met volledige bevoegdheid over de winst- en verliesrekening binnen een groep met meerdere entiteiten is een fundamenteel andere opdracht dan die van een interim-CFO die zich uitsluitend bezighoudt met financiën, of een interim-COO die is aangetrokken om de bedrijfsvoering op orde te brengen terwijl de CEO aanblijft.
De reikwijdte omvat ook de omvang van de beslissingsbevoegdheid die aan de interim-manager is gedelegeerd. Sommige opdrachten zijn zo opgezet dat de interim-manager veranderingen doorvoert, contracten ondertekent en teams reorganiseert; andere zijn van adviserende aard, waarbij de interim-manager aanbevelingen doet en het bestaande management deze uitvoert. De eerste variant brengt meer verantwoordelijkheid, meer risico en een andere prijs met zich mee.
Ook de geografische reikwijdte speelt een rol. Een opdracht die beperkt blijft tot de Luxemburgse entiteit is niet hetzelfde als een opdracht die betrekking heeft op de activiteiten van de groep in twee of drie landen, met alle reisactiviteiten, regelgevingsrisico’s en tijdsinvestering die dat met zich meebrengt.
Een duidelijke omschrijving van de opdracht is het allerbelangrijkste wat een klant kan doen voordat hij een offerte aanvraagt. Het neemt onduidelijkheden weg uit het prijsgesprek en biedt de interim-medewerker de basis om zich te committeren aan concrete resultaten in plaats van alleen maar beschikbaarheid.
3. De complexiteit van de situatie
Twee opdrachten met dezelfde duur en omvang kunnen qua prijs sterk van elkaar verschillen vanwege wat er achter de schermen gebeurt. Complexiteit is de kwalitatieve variabele die ten grondslag ligt aan de kwantitatieve variabelen.
Een bedrijf in de groeifase dat op zoek is naar een ervaren kracht om het managementteam te professionaliseren, heeft een heel andere opdracht dan een bedrijf in financiële moeilijkheden, waar de ‘ stakeholders ’ moeten worden beheerd, convenanten opnieuw moeten worden onderhandeld en de loonlijst veilig moet worden gesteld. Een dochteronderneming die tussen twee vaste CEO’s in behoefte heeft aan een stabiele interim-manager, is niet hetzelfde als een bedrijf dat midden in een overname zit, waar de interim-manager de bedrijfsvoering draaiende moet houden en tegelijkertijd de due diligence en de integratieplanning moet ondersteunen.
Factoren die de complexiteit beïnvloeden zijn onder meer het regelgevingsklimaat (een gereguleerde fondsdienstverlener of fintech-onderneming stelt hogere eisen dan een niet-gereguleerde), de aanwezigheid van een actief fusie- en overnameproces, de financiële positie van het bedrijf, de mate van ontwikkeling van interne systemen en rapportage, en de kwaliteit van het bestaande managementteam. Complexiteit betekent niet altijd een crisis. Een snelgroeiende internationale expansie kan net zo complex zijn als een herstructurering, en de prijs weerspiegelt de moeilijkheidsgraad van het werk, niet de dramatische spanning.
4. De omvang en structuur van het bedrijf
Grootte is van belang, maar niet altijd op de manier die klanten verwachten. Grotere bedrijven betalen doorgaans hogere honoraria in absolute termen – de omzet, het aantal medewerkers en de strategische belangen rechtvaardigen dit. Maar het honorarium per dag staat niet noodzakelijkerwijs in verhouding tot de omvang van het bedrijf.
Kleinere bedrijven kunnen hogere eisen stellen aan het uurtarief van een interim-manager, omdat deze het werk vaak zelf uitvoert in plaats van het te delegeren aan een laag van senior managers. Een MKB-bedrijf met een omzet van € 15 miljoen en een compact team kan een interim CEO nodig hebben die tegelijkertijd optreedt als commercieel directeur, HR-verantwoordelijke en operationeel probleemoplosser. Een bedrijf met een omzet van € 300 miljoen beschikt over de structuur om gespecialiseerde uitvoerende taken op te vangen en laat de interim-manager zich concentreren op de rol van CEO in de eigenlijke zin van het woord.
Ook de structuur speelt een rol: één enkele rechtspersoon is eenvoudiger dan een holding met operationele dochterondernemingen; een gecentraliseerde onderneming is eenvoudiger dan een federatie van bedrijfsonderdelen. Het aantal managementcontactpunten dat de interim-manager moet coördineren, is een betrouwbaardere indicator voor de intensiteit dan de omzetcijfers.
5. De wettelijke rol en de persoonlijke aansprakelijkheid
Dit is het criterium dat nieuwe klanten van interim-management het vaakst verrast, en in Luxemburg is het een van de belangrijkste factoren die de prijs bepalen.
Er bestaat een wezenlijk verschil tussen een interim CEO die binnen het bedrijf actief is zonder formeel mandaat, en iemand die de wettelijke functie van Administrateur Délégué, Directeur Général of lid van het Comité de Direction op zich neemt. De laatste draagt volgens de Luxemburgse wetgeving persoonlijke wettelijke aansprakelijkheid voor het bestuur van de onderneming – met inbegrip van fiscale, sociale en, afhankelijk van de structuur, fiduciaire verplichtingen. Dit vereist doorgaans een specifieke D&O-verzekering en een zorgvuldige beoordeling van het bestuur, de financiële positie en de lopende procesrisico’s van de onderneming, voordat de leidinggevende het mandaat aanvaardt.
Dit is geen louter administratieve formaliteit. Een interim-medewerker die een wettelijk vastgelegde functie op zich neemt, zet zijn of haar persoonlijk vermogen op het spel voor de beslissingen die tijdens de opdracht worden genomen. Het honorarium weerspiegelt dat risico, de extra zorgvuldigheid die voorafgaand aan de aanvaarding wordt betracht, en de vereiste verzekeringsdekking. Een opdracht die het formele mandaat omvat, zal altijd anders worden geprijsd dan een vergelijkbare operationele functie zonder dat mandaat.
6. Het vereiste profiel en de schaarste aan expertise
Een generalistische interim-CEO met brede ervaring in verschillende sectoren is iets heel anders dan een specialist met diepgaande expertise in een specifieke sector – zoals gereguleerde fondsenbeheer, biowetenschappen, hernieuwbare energie, industriële productie of gereguleerde betalingsverkeer. Hoe zeldzamer en specifieker het vereiste profiel, hoe hoger de prijs, omdat het aantal leidinggevenden dat deze opdracht op geloofwaardige wijze kan uitvoeren kleiner is en hun opportuniteitskosten hoger liggen.
Sectorspecialisatie is vooral van belang wanneer de opdracht vereist dat men vanaf dag één thuis is in de regelgeving, wanneer de technische inhoud van het bedrijf complex is, of wanneer van de interim-manager wordt verwacht dat hij of zij een bestaand netwerk – investeerders, klanten, toezichthouders, talent – in de opdracht inbrengt. In die gevallen is het bijna altijd goedkoper om voor het juiste profiel te betalen dan om te betalen voor de inwerkperiode van een generalist.
7. Dringende aard en startdatum
Hoe verder de startdatum in de toekomst ligt, hoe gemakkelijker het is om een opdracht duidelijk te begroten. Een opdracht die over twee maanden van start gaat, biedt ons de tijd om bestaande verplichtingen na te komen en geeft de klant de tijd om de omvang van de opdracht goed te definiëren.
Een opdracht die volgende week van start gaat, is een heel ander verhaal. De leidinggevende moet ander werk laten vallen, uitstellen of opnieuw onderhandelen, en de prijs weerspiegelt die verstoring. Spoedtoeslagen zijn niet opportunistisch – het zijn reële alternatieve kosten, en een serieuze tegenpartij zal openhartig zijn over de manier waarop deze worden toegepast.
Wanneer de urgentie reëel is – het plotselinge vertrek van een CEO, een wettelijke deadline, een lopende transactie – wordt de meerprijs doorgaans gerechtvaardigd door de kosten van niets doen. Wanneer de urgentie kunstmatig is, loont het de moeite om het gesprek wat rustiger aan te pakken.
8. De complexiteit van het stakeholderlandschap
De laatste factor is degene die bij de meeste opdrachten de meeste tijd in beslag neemt en in elk voorstel het minst zichtbaar is: de mensen aan wie de interim-manager verantwoording moet afleggen.
Een bedrijf met één oprichter-aandeelhouder stelt heel andere uitdagingen dan een bedrijf met een raad van bestuur bestaande uit private-equityinvesteerders, een versnipperde familie-eigendomsstructuur, een raad van commissarissen met tegenstrijdige belangen, of een externe toezichthouder die actief betrokken is bij de zaak. De taak van de interim-directeur bestaat in die gevallen niet alleen uit het leiden van het bedrijf, maar ook uit het op één lijn houden van verschillende belangengroepen, deze goed op de hoogte houden en ervoor zorgen dat ze constructief blijven. Dat werk is zelden glamoureus en wordt bijna altijd onderschat bij het vaststellen van de opdracht.
Let er bij het lezen van een voorstel op of er aanwijzingen zijn dat de interim-manager de stakeholderkaart goed heeft doordacht. Een opdracht waarvan de prijs is vastgesteld zonder daar rekening mee te houden, is een opdracht die later op problemen zal stuiten.
Een opmerking over de structuur van de betrokkenheid
De bovenstaande criteria bepalen de vergoeding. De opzet van de opdracht bepaalt hoe de vergoeding wordt betaald, en de keuze is net zo belangrijk als het bedrag.
De drie gangbare structuren zijn een vast maandelijks honorarium, een dagtarief dat wordt gefactureerd op basis van daadwerkelijk gewerkte dagen, en een hybride regeling waarbij een basishonorarium wordt gecombineerd met een prestatiegerelateerd deel dat is gekoppeld aan een welbepaald resultaat – een succesvolle verkoop, het bereiken van een mijlpaal in het herstelproces, of het vinden en behouden van een vaste opvolger. Elke structuur zorgt voor een andere afstemming van de prikkels. Een vast honorarium bevordert voorspelbaarheid en volledige focus. Een dagtarief bevordert flexibiliteit en kostenbeheersing. Een prestatievergoeding koppelt de tussentijdse beloning aan een specifiek resultaat, maar vereist dat beide partijen dat resultaat zeer nauwkeurig definiëren voordat de overeenkomst wordt ondertekend.
Er is geen algemeen geldend antwoord. De juiste structuur is degene die aansluit bij de aard van de opdracht en bij het beeld dat beide partijen hebben van wat succes inhoudt.
Wat u moet vragen voordat u tekent
Een serieus voorstel moet schriftelijk antwoord geven op de volgende vragen:
Wat is de precieze reikwijdte van de functie, inclusief het geografische werkgebied en de reikwijdte van de organisatie? Is de interim-manager bereid een wettelijk mandaat te aanvaarden, en zo ja, onder welke bestuurs- en verzekeringsregelingen? Wat is de verwachte duur en onder welke omstandigheden is een verlenging of vroegtijdige beëindiging mogelijk? Hoe worden de dagen geteld en hoe wordt er omgegaan met reizen? Welke te leveren resultaten en mijlpalen bepalen of de opdracht als succesvol wordt beschouwd?
Als een voorstel hierover niets vermeldt, is de prijs nog niet zinvol. Als het hierop duidelijk antwoord geeft, wordt de prijs een afspiegeling van het werk – en dat is het enige gesprek dat de moeite waard is.
Afsluiting
Interim CEO en C-level : de prijsstelling is niet willekeurig en ook niet opzettelijk ondoorzichtig. Ze is afhankelijk van de looptijd, de omvang, de complexiteit, de bedrijfsgrootte, de wettelijke aansprakelijkheid, de zeldzaamheid van het profiel, de urgentie en de samenstelling van de belanghebbenden – acht factoren die, samen genomen, vrijwel elk bedrag in een offerte verklaren.
De juiste manier om een tarief te beoordelen is niet door het te vergelijken met het marktgemiddelde, maar door na te gaan of het voorstel dat voor je ligt een serieuze analyse van de opdracht weerspiegelt. Een opdracht met een goed afgebakende scope tegen een hogere prijs zal uiteindelijk bijna altijd minder kosten dan een opdracht met een slecht afgebakende scope tegen een lagere prijs.
Als u een tijdelijke opdracht voor uw eigen bedrijf overweegt, is de meest zinvolle eerste stap zelden om naar een prijs te vragen. Het is juist om op twee pagina’s op te schrijven wat de opdracht moet opleveren, met wie er moet worden samengewerkt en hoe succes er over twaalf maanden uitziet. Het prijsgesprek dat daarop volgt, zal veel korter zijn – en veel beter verlopen.
Kitsune Advisory biedt ‘ interim CEO ’- en ‘ C-level ’-opdrachten aan Luxemburgse en Europese middelgrote ondernemingen die zich in een overgangsfase bevinden. Mocht u een specifieke situatie vertrouwelijk willen bespreken, dan kunt u contact met ons opnemen hierbereiken.
Veelgestelde vragen
-
Als je alleen naar het dagtarief kijkt, is een interim-medewerker duurder. Maar als je de totale kosten vergelijkt – inclusief wervingskosten, het risico op ontslagvergoedingen, de inwerktijd en de kosten van een verkeerde vaste aanwerving – is het beeld zelden zo eenduidig. Interim-opdrachten worden geprijsd op basis van een vastgestelde omvang en tijdsduur, niet op basis van de duur van het dienstverband. De juiste vergelijking is de gecreëerde waarde ten opzichte van de totale kosten, niet het dagtarief ten opzichte van het maandsalaris.
-
Er is geen vaste norm. Diagnostische opdrachten kunnen zes tot acht weken duren. Overgangsopdrachten, waarbij de interim-manager het bedrijf leidt terwijl een vaste opvolger wordt geworven en ingewerkt, duren doorgaans zes tot twaalf maanden. Herstructurerings- en transformatieopdrachten kunnen tot achttien maanden of langer duren. De juiste duur is de duur die bij de situatie past, niet een standaardduur die in de markt gangbaar is.
-
Een ‘ interim CEO ’ is een fulltime leidinggevende die voor een bepaalde periode wordt ingehuurd om een specifieke opdracht uit te voeren, vaak met het formele mandaat dat bij de functie hoort. Een ‘ Parttime CEO ’ werkt parttime voor één of meer klanten, doorgaans zonder wettelijk mandaat. De twee spelen in op verschillende behoeften: een ‘ ’ is bedoeld voor situaties die volledige aanwezigheid en verantwoordelijkheid vereisen; een ‘ ’ is geschikt voor doorlopend advieswerk met een lagere intensiteit.
-
Alleen wanneer de interim-manager een wettelijk mandaat aanvaardt: Administrateur Délégué, Directeur Général of een gelijkwaardige functie. In dat geval wel: de leidinggevende draagt persoonlijk de aansprakelijkheid voor het bestuur van de onderneming, met inbegrip van fiscale en sociale verplichtingen. Deze aansprakelijkheid wordt doorgaans gedekt door een D&O-verzekering die bij aanvang van de opdracht wordt afgesloten, en het honorarium weerspiegelt de extra zorgvuldigheid en het risico dat hiermee gepaard gaan.
-
Alle drie komen veel voor, net als hybride regelingen waarbij een vast honorarium wordt gecombineerd met een prestatiegerelateerd deel op basis van een vooraf vastgesteld resultaat. De juiste structuur hangt af van de mate waarin beide partijen inzicht hebben in de opdracht. Een vast honorarium bevordert voorspelbaarheid en volledige focus van de leidinggevende; een dagtarief biedt flexibiliteit en strakke kostenbeheersing; een succesvergoeding stemt de prikkels af op een specifiek resultaat, maar vereist dat het resultaat vóór ondertekening nauwkeurig wordt vastgelegd.
-
De meest voorkomende situaties zijn een plotselinge vacature zonder opvolger, een overgang tussen twee vaste leidinggevenden, een transformatie of herstructurering waarvoor gedurende een bepaalde periode een specifiek profiel vereist is, en de voorbereiding van een transactie: een verkoop, een kapitaalronde of een afsplitsing. In elk geval ligt de waarde van de interim-manager in de combinatie van deskundig inzicht, onmiddellijke beschikbaarheid en een duidelijk afgebakende uitstapregeling.
